慢研学堂 › 全球创新药产业 › 单元 0「行业印象」第 1 课
你手边的一盒药：谁做的、谁送的、谁付的钱
本单元要回答：创新药是一个什么样的行业？
一盒新药从实验室到病人手里要经过七个角色，掏钱最多的通常不是吃药的人。
下次去医院或药房拿药，留意一下结算单。单子上通常能找到三个数：这盒药一共多少钱、医保或保险付了多少、你自己付了多少。
花 30 秒算一算，你自己付的那部分占总金额的几成。
大多数时候，吃药的人只付了其中一部分，剩下的由医保付了。一盒药连着好几方，这一课带你逐个认识。
一款新药从分子到病人手里，要经过七个环节
一款还在专利期内的新药，从最初的分子到病人最终付钱，中间要经过七个环节。前四环负责把药研发出来、推向市场，后三环负责把药送到病人手里，并完成付款。
| 环节 | 做什么事 | 举例 |
|---|---|---|
| ① 发现 | 找靶点、做出候选分子 | 平台型生物科技公司、大药企的研发部门、对外授权的中国创新药公司 |
| ② 临床开发 | 做 I–III 期试验，证明药有效、安全 | 药企自己做，或交给 CRO（临床研究外包公司，如 IQVIA） |
| ③ 制造 | 生产原液、制剂，灌装 | 药企自己的工厂，或交给 CDMO（生产外包公司，如 Lonza、药明生物） |
| ④ 商业化 | 拿批文、定价、进报销目录、推广 | 大药企，它们也是发现端最主要的买家 |
| ⑤ 分销 | 把药送到药房和诊所 | 美国三大药品批发商 |
| ⑥ 支付中介 | 替保险方谈返利、定报销目录 | 美国的 PBM（药品福利管理公司） |
| ⑦ 支付方 | 最后买单 | 美国的 Medicare、Medicaid、商业保险；欧洲、日本的单一支付方；中国医保 |
这条链条不包括仿制药、医疗器械和医院服务。仿制药只在新药专利到期、价格下来的时候登场，也就是出现在一款新药独家期的末尾。
药往下走，钱绕一圈，药企事后还要退钱
下面以美国为例：全球新药销售约四分之三在美国，原因本单元第 3 课会讲。
药的流向是一路往下的：药企先把药交给分销商，分销商送到药房或诊所，最后才到病人手里。
钱走的路线要绕一些：支付方先把钱付给 PBM，PBM 再付给药房，药房付给分销商，分销商最后按标价付给药企。
但事情到这里还没完。事后，药企还要把一部分钱，以返利、法定折扣等形式退给支付方和一部分医院。
这有点像商场的满额返现：结账时先按原价付，过一阵子再返一笔钱到账户里。
**按原价付的那个数叫标价，退完以后药企真正落袋的叫净价。**两者差多少、差额去了哪，单元 2 会细讲。
各环节的利润差得很远，大头在药企
这条链上，每个角色赚钱的方式不一样。药企卖的是独家的药，其他环节大多是在卖服务、做经手。
| 角色 | 怎么赚钱 |
|---|---|
| 药企 | 卖独家的新药，专利期内的价格由它和支付方谈 |
| 分销商 | 收一笔很薄的过路费，利润率约 1.2% |
| PBM | 管报销目录，和药企谈返利 |
| CRO | 替药企做临床试验，按人力服务收费 |
| CDMO | 替药企代工生产 |
分销商一年经手的钱很多，但真正留下来的比例很小。美国链上已知的利润，大头在药企。
差别的关键，在于谁手里有独家的东西。专利期内，一款新药只有药企一家能卖；而配送、谈返利这类服务，换一家公司也能做。
各环节的具体数字和原因，单元 3、单元 4 会细讲。
病人用药，医生选药，支付方付大头
很多人以为，吃药的病人就是这门生意的顾客。
其实病人几乎不选药，也不付全款：开什么药由医生决定，大部分药费则由保险和政府承担。
| 角色 | 在一盒药里管什么 |
|---|---|
| 病人 | 用药，产生需求 |
| 医生 | 开处方，决定用哪一款 |
| 支付方 | 决定能不能报、报多少，付大头 |
而医生能选哪些药，首先要看支付方的报销目录。2020–24 年上市的新药，首年处方中有 49% 被支付方拒付。
所以一款新药想卖出去，光让医生满意还不够，还得先进支付方的报销目录。这三方具体怎么分工，单元 1 第 2 课会详细讲。
记住三件事
- 七个环节把分子变成药：发现、临床开发、制造、商业化、分销、支付中介、支付方，一款新药要走完这七环，才到病人手里。
- 标价不等于药企实收：美国的药和钱走两条路，药企按标价出货，事后再以返利和折扣退回一部分，退完剩下的才是净价。
- 付大头的是保险和政府：病人几乎不选药、也不付全款，选药的是医生；新药要先进支付方的报销目录，处方才能变成收入。
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