Palantir｜公司课

三句话看懂Palantir

Palantir 卖给政府和大企业的软件平台，靠工程师驻场交付，成本结构像外包公司，毛利率却像软件公司，因为一家客户的经验会被做成平台能力、让下一家复用。

2023 年推出的 AIP 把试点缩短到几天，增长和利润率一起上升；26Q2 收入 19.35 亿美元，政府和企业各约一半。

这套机制能否持续，最后落在一个变量上：客户在别家重建一套本体论要多久。

（数据截至 2026-08-18，出自慢研学堂「Palantir」课程）

课程目录

单元 0：公司印象（免费）

Palantir 是一家什么样的公司？

1. 认识 Palantir：新闻里的国防项目和企业里的 AI 平台
2. 公司简史：从情报机构的第一个客户到 AIP
3. Palantir 有多大：收入、客户、员工、现金和创始人

单元 1：生意本质（免费）

Palantir 靠什么赚钱、凭什么赚到、什么时候赚不到？

1. 四个平台和本体论：Gotham、Foundry、Apollo、AIP 各做什么
2. 驻场工程师、bootcamp 和按期订阅：怎么交付、怎么收钱
3. 成本像外包、毛利率像软件：驻场经验变成平台能力

单元 2：业务拆解（免费）

Palantir 的收入从哪来，每 100 美元收入最后留下多少？

1. 政府与商业、美国与国际：Palantir 的分部怎么读
2. 四个市场增速差很多：美国商业 +149%，国际商业 +26%
3. 每 100 美元收入去了哪里：商业分部利润已超过政府

单元 3：竞争格局

Palantir 和谁竞争，它站在什么位置？

1. 企业 AI 软件的几类玩家：Palantir 站在集成商和数据平台之间
2. 和 Snowflake、C3.ai、Booz Allen 比：规模相近，盈利差很多
3. 新进入者与不对称竞争：对手把驻场当获客成本

单元 4：壁垒与优势

Palantir 的优势有多牢，又是怎么建起来的？

1. 客户为什么难搬走：黏性按重建本体论的时间来算
2. 几项优势各有多牢：平台复用证据最多，政府信任要靠时间积累
3. 能用钱买到的和买不到的：真正买不到的是客户端已部署的本体论

单元 5：成长与天花板

Palantir 还能长多大，增长取决于什么？

1. 读懂增长指标：留存率、在手订单和 Rule of 40
2. 三个客户池和中间市场：大单多，中间档少
3. 增长由需求拉动，利润率随增速起落

单元 6：财务体检

Palantir 的报表健康吗？利润、现金和税能不能互相印证？

1. 读 Palantir 财报先懂的几件事：哪些指标会失真，调整后口径怎么算
2. 现金、税和股权激励：现金跟得上利润，税率和稀释各有一个转折点
3. 净利率 55% 拆开看：经营、利息和税各占多少

单元 7：管理层

这支管理层怎么做决策、怎么花钱？

1. 三位创始人和控制权：约 9.5% 的经济权益对应约 50% 的投票权
2. 钱是怎么花的：现金大多留存，回购和投资规模都不大
3. 几次关键决策：只卖成品软件、2023 年收缩、押注 AIP

单元 8：定价权与议价能力

Palantir 对客户、对上游，各有多大的议价能力？

1. 合同怎么定价：按期限收费，只卖成品软件
2. 对政府、对企业、对云厂商：议价筹码各不相同
3. 效率红利归谁：三个条件，第三个尚未验证

单元 9：风险与跟踪

什么会让这套机制出问题，下次财报先看什么？

1. 衡量 Palantir 的估值，先调整税、股权激励和现金
2. 下次财报先看五个指标，毛利率排第一
3. 哪些风险最关键，市场有哪两种看法

关于Palantir的常见问题

Palantir 的本体论是什么？

本体论把对象、关系、逻辑、动作和权限放进同一层，让 AI 不只回答问题，还能在权限内执行操作。它是 Gotham、Foundry、AIP、Apollo 四个平台的共同核心。

Palantir 为什么员工没跟着客户一起增长？

2022 到 2025 年员工增加 15%，收入增加 135%，人均创收从 49.7 万美元升到 101.1 万美元。一家客户的经验被做成平台能力，下一家直接复用。

Palantir 的护城河在哪里？

客户搬不走的是建在平台上的本体论实例和业务流程，换供应商要在新系统里重建；重建要多久公司没有披露，是要跟踪的变量。

Palantir术语表

本体论（Ontology）

把企业里的对象、关系、业务规则、可执行的动作和权限放进同一层模型，让人和 AI 不只能查询数据，还能在权限内执行操作。

驻场工程师（FDE）

Forward Deployed Engineer，派到客户现场，把客户的问题在平台上做成可运行的工作流的工程师。

Gotham

Palantir 面向国防、情报和执法机构的平台。

Foundry

Palantir 2016 年推出、面向企业运营的平台，本体论是它的核心。

Apollo

负责把软件部署和更新到各种环境（公有云、客户机房、断网和边缘设备）的平台。

AIP

2023 年推出的 AI 平台，连接外部大模型，让 AI 在客户设定的权限里参与具体业务流程。

bootcamp

用客户真实数据在几天内做出可运行工作流的集中试用，AIP 推出后成为主要的获客方式。

分部利润 / 分部利润率

公司口径叫 Contribution（margin）：分部收入减去该分部的交付和销售费用，不含股权激励，研发和管理费用不分摊，所以不是营业利润率。

净收入留存率（NDR）

老客户今年付的钱相对去年的比例，超过 100% 说明老客户在多买，新客户不计入。

剩余履约义务（RPO）

已签合同中尚未确认为收入的金额，按会计准则只算不可撤销的部分。

Rule of 40

收入增速加利润率是否超过 40%，衡量软件公司增长与盈利的平衡；Palantir 公司口径用调整后营业利润率。

股权激励（SBC）

用股票支付的员工薪酬，GAAP 计入费用，调整后口径把它加回。

调整后口径（non-GAAP）

公司在 GAAP 之外给出的口径，剔除股权激励等项目；Palantir 的调整后每股收益按 23% 的长期税率计税。

商业项目合同（commercial item）

按成品软件采购的合同；Palantir 不接按成本加成计费的定制开发合同。

直接上市

不发行新股、已有股东的股票直接挂牌交易的上市方式，Palantir 2020 年以此方式上市。

常见问题

慢研学堂是什么？

一个系统学习上市公司基本面的在线课堂。每门公司课围绕一家公司，从生意本质、业务拆解、竞争格局、壁垒、成长、财务、管理层到风险跟踪，按问题展开；行业课和宏观课帮助理解公司所处的产业和大环境。

哪些内容免费？

每门课的前 3 个单元注册后免费试学。后面的单元可以开通会员（所有课程都能学）或购买单课。

课程的资料从哪里来？

以公司年报、公告、业绩电话会和官方统计等公开资料为准。公司没有披露的数字，课程会写明「公司没有披露」，不用传闻或估算代替。

AI 助教能做什么？

围绕课程内容答疑：解释术语、换个讲法、串联前后课。课程没讲到的内容会标出「课程外」，提醒自行核实。

提供投资建议吗？

不提供。课程、模型和 AI 助教只讲公司的生意、财务和商业逻辑，不做买卖推荐、不给目标价，也不预测股价。